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探访联想德国:PC如何做到市场份额第一?

2019-09-20 19:49:11 腾讯科技 浏览数: 时讯网

9月5日晚,在德国柏林国际电子消费品展开幕的前一天,柏林一家大型国际会议中心人声鼎沸,入口大厅内的座位早已被前来参会的观众占满,稍晚抵达现场的人只能站在门口等候会议正厅的大门打开,只见门上刻着“Lenovo”字样。 20分钟后,大门缓缓向上滑动,帷幕...

  9月5日晚,在德国柏林国际电子消费品展开幕的前一天,柏林一家大型国际会议中心人声鼎沸,入口大厅内的座位早已被前来参会的观众占满,稍晚抵达现场的人只能站在门口等候会议正厅的大门打开,只见门上刻着“Lenovo”字样。

  20分钟后,大门缓缓向上滑动,帷幕拉开,里面就是即将举办Lenovo Tech Life的场地,早已站在门口排队的数百人一拥而上,跑入正厅抢占座位,而其中多数人都是欧美面孔。他们在其他地方以这种方式出现,通常会被认为是去排队抢购苹果推出的最新款手机。

  有些出乎意料,这就是中国品牌联想在德国市场的受欢迎程度。但如果我们看联想在德国市场的整体业绩表现,就不难发现,这应该也是情理之中的事。

  2019年8月15日,联想集团公布截至2019年6月30日的2019/20财年第一财季业绩:当季营收高达853亿元人民币,连续8个季度实现同比增长;税前利润为16.4亿元人民币,同比增长超过113%;净利润是11亿元人民币,同比增长超过111%。此前的2018/19财年全年营收创历史新高,约合3422亿元人民币,年增长12.5%。

  根据行业数据,联想PC本季度仍然稳居全球第一,实现了24.9%的市场份额,创下纪录新高,依旧是全球市场前五大供货商中增长最快的个人计算机供货商。

  可以说,联想能够取得如此佳绩,其在德国市场的表现也功不可没。一方面,德国是欧洲第一大经济大国,在全球范围内仅次于美国、中国和日本排名第四。另一方面,德国人口数超过8000万,在欧洲仅次于俄罗斯排名第二,其市场潜力可见一斑。

  从欧洲业绩来看,联想的市场占有率排名第二,仅次于惠普,在25%左右。但是在德国区域,联想的品牌力非常强劲,市场份额排名超过惠普,排名第一。尤其是在德国商用市场,主要有联想、惠普和戴尔三大玩家,但联想一家遥遥领先其他家。联想ThinkPad在德国超过1000人的大型企业中,市场占有率在50%以上,绝对领先于其他竞争对手。

  2017年,联想收购了富士通,股权占有51%。富士通在日本市场上表现最强,其第二强的市场就在德国。在德国,联想和富士通品牌合并在一起的市场占有率大约是33.9%,远超惠普和戴尔。即使将富士通的份额从33.9%当中剔除,联想自身的品牌电脑市场占有率也超过了惠普和戴尔。

  谈及联想在德国市场取得成功的原因,联想集团高级总监、联想个人电脑和智能设备(德国)有限公司总经理Mirco Krebs表示,自己加入联想有五年半的时间,加入这家公司后,自己感受到联想是一个有文化的企业,这契合了德国人非常强的使命感文化,即设定目标以后就用尽全力去实现。

  Mirco Kreb还表示,联想在德国成功的另一个原因是,联想德国业务成立的时候,正好是在联想收购IBM PC业务之后。当时,ThinkPad这个品牌已经有非常高的起点了,德国业务成立以后继续在这个起点上努力,也就成就了今天稳居德国市场第一,与其他竞争对手拉开比较大的差距的原因之一。

  实际上,我们此前还去走访了位于丹麦首都哥本哈根的联想丹麦团队,联想PC在丹麦地区也稳居第一,市场份额超过50%,比其他家之和还要高。

  联想丹麦团队除了负责丹麦的业务,还负责其他北欧国家,联想PC在这些国家也都有很高的市场份额。联想PC在挪威市场份额达到29%,在瑞典达到25%,在芬兰达到39%,在冰岛达到29%。

  当被问及联想为何在北欧市场能够取得如此高的市场份额时,联想集团高级总监兼北欧区总经理Morten Karlsrud说出了很多重要的原因,比如留住核心人才和吸纳一流人才等等。但最让我印象深刻的一个原因是,Morten Karlsrud说联想丹麦团队受到了联想总部中国文化的影响,要比丹麦其他竞争对手更勤奋,也追求“赢”的文化,团队执行力非常强。

  联想智能设备业务集团丹麦R模式业务销售总监Jens Henrik Thomsen是2005年随着IBM个人电脑业务的并购,才加入了联想,并于2017年4月1日被任命为丹麦R模式业务销售总监,负责领导面向企业及公共事业部门的销售团队。

  Jens Henrik Thomsen表示:“挥别IBM其实是有些愁绪的,但是当时杨元庆过来丹麦,给了我们很多信心。美国式管理就是来人告诉你怎样做,不需要你任何反馈,照做就行了。中国管理风格和欧洲其实更类似,我很早就跟元庆见面,双方双向沟通,在一起产生的效果是一加一大于二。更关注长期目标而不是短期效果。相比IBM,联想给我们的空间是很大的。”

  这一次在德国,联想集团高级总监、联想个人电脑和智能设备(德国)有限公司总经理Mirco Krebs同样谈到,联想之所以在德国稳居第一,很重要的原因就是来自总部集团层面的战略规划准确到位。

  “我认为联想是一个具有开放思维的公司,对于任何新出现的事物,比如说物联网、人工智能等,联想都会非常积极地抓住。这也和联想集团董事长兼CEO杨元庆提出的3S战略的正确实施密不可分。从最开始的保卫和进攻双拳策略,到后来的三波战略以及今年新发布的3S战略(Smart Vertical行业智能、Smart IoT智能物联网,Smart Infrastructure智能基础架构)。这三个策略都是一旦制定下来,大家就会坚定不移地去执行,这也是联想能够持续在优势项目上获得成功的一个关键原因。” Mirco Krebs说。

  当然,联想在海外市场的成功,还离不开一个重要策略就是本土化,坚持让当地人做当地事。我们到访的欧洲多个国家中,各地负责接待和交流的联想团队全是欧洲面孔,没有一次遇到过中国人。

  联想集团总裁兼首席运营官兰奇告诉腾讯新闻《一线》,联想是一家全球化的公司,既全球,又本土,联想在全球180多个地区运营,但是每个市场的文化和语言都不一样,用户的需求也会有一些变化。所以联想需要有一些本地化的节奏,去适应本地的市场和文化。联想不仅拥有全球化的供应链布局,同时也很注重制订更加适合本地市场的运营模式,我们依赖于当地的管理者和员工,从而更好的适应在地环境。

  当然,联想在全球各地的本土化,绝不是找一群本土员工去向客户销售PC设备那么简单。

  在德国,联想除了将分公司设在斯图加特,为当地带来就业,还携手英特尔,为德国最大规模的超级计算机莱布尼茨超级计算中心(LRZ)提供计算力,用以解决来自关键环境、天体物理学和生物医学领域的挑战。

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